Jednoduchá otázka: Máš publika? Jestli ne, tak ti dneska pšenka nepokvete. Ale pojďme se teď podívat, proč jsou firmy, které mají největší publika, zároveň nejbohatší na světě. Další z důležitých dílů o zvyšování zisku je zde.
Zvyšování zisku podle marketingových mágů
„A za soumraku, až uslyšíš vytí psa a v dálce zakokrhá kohout, musíš jít do jedlového lesa a najít nejvyšší borovici, nad kterou se bude sklánět srpek měsíce. Na tu vylez a z její špice utrhni tři páry šišek. Ty povař se jmelím, durmanem a blínem, rozstříhanou desetitisícovkou, a za rozbřesku nadrť na jemný prášek. Tento prach pak nasyp na práh své kanceláře
a zvyšující zisky tě neminou.“
Tak takhle nějak vám může marketingový guru podat složitý proces, který vás dostane až ke zvýšení zisků. Ve skutečnosti je to totiž celkem jednoduché, a to se blbě prodává. Nepadáme však všichni do stejného pytle. Celou sadu jednoduchých kroků k okamžitému užívání (nejlépe denně) jsem již sepsal, najdete je pod tímto tagem. A když se vám třeba teď jakože vůbec nedaří, pak doporučuji tuto 50stránkovou brožurku zde. Co ale ty nejbohatší firmy světa?
Publika
O co jde? Online publika si představte jako skrumáž lidí, kteří mají zájem o tu úplně stejnou věc, a jsou tedy v hledáčku firem ze stejného oboru. Je to tedy velmi specifická část lidské populace, která má chuť na váš produkt.
Například…
Skupina lidí, kteří bydlí v Praze, rádi popíjí kávu a právě teď stojí v converskách se svým mobilním telefonem u sochy svatého Václava na Václaváku.
Tak to je právě publikum značka ideál na reklamní kampaň kavárny Starbucks, která má u Václava pobočku, nebo pro kamenný krámek s výprodejem conversek (jsou to botky) ve Vodičkově ulici. Takže hurá, nastavuji reklamu a spouštím, tři dva jedna teď – a kavárna je plná, obchod má prázdné regály.
Situace bohužel trochu přitažená za vlasy, ale Facebook, Google a další velcí hráči stojí především na tvorbě a třídění publik. Vlastně tak trošku přeprodávají naši pozornost, kterou věnujeme reklamním sdělením. Oni jsou držiteli největšího množství publik na zemi. Je dobré na to myslet ve vlastním byznysu.
Od těchto BIG hráčů velmi pravděpodobně již publika nakupujete ve svých reklamních kampaních, a ani nad tím moc nepřemýšlíte. Nad čím byste se mohli hodně zamyslet je fakt, že publika můžete kupovat, prodávat, ale hlavně sbírat. Kdo nesbírá, tomu pšenka nekvete, nebo mu nepokvete do pár let. Na internetu jsou publika vaší největší devizou, jejíž držení se může pěkně zúročit.
Kupujeme, prodáváme, sbíráme…
Většina lidí chápe, že například dámskou kosmetiku je potřeba propagovat na tematicky zaměřených portálech. Už je ale nenapadne, že daleko lepší je mít spuštěnou remarketingovou kampaň na ženy, které navštívily prodejní stránku balíčku kosmetiky, nebo že by dokonce mohli zakoupit publikum žen, které už danou značku kosmetiky používají, oslovit je díky tomu s lepší nabídkou – a přetáhnout je k sobě.
Ještě méně lidí pak napadne, že když mají magazín o mobilních telefonech, mohli by prodávat publika firmám a e-shopům, které prodávají elektroniku. Tedy nejen nabízet reklamní prostor, ale dát něco mnohem cennějšího. Třeba publikum uživatelů, kteří navštívili stránku s recenzí na nový model iPhonu.
A naštěstí čím dál víc lidí napadá, že taková publika je opravdu dobré mít, třídit a vyhodnocovat to, jak fungují reklamní kampaně, které na ně spustíme.
Základní publika a datum expirace
Ta nejzákladnější publika samozřejmě máme všichni. Odběratelé newsletteru, návštěvníci webu, fanoušci facebookové stránky, seznam telefonních kontaktů na zákazníky.
To je dost málo, s tím vlastně nic neuděláme, protože každé publikum má své datum expirace. Co to znamená? No, že pokud zoufalý chlapík v krizi středního věku navštívil seznamku před 6 měsíci, dnes už asi nemusí mít zájem seznámit se s mladým transvestitou. Ani s nikým jiným.
Zato když si někdo koupil nové Hyundai na jaře, pak za 6 měsíců je to přesně publikum na reklamu zaměřenou na zimní pneu, výbavu i prohlídku vozu.
Proto nám základní publikum ještě nic moc neřekne, je potřeba lidi segmentovat (třídit) o něco více. Neznalost neomlouvá, neznalost nevydělává.
Nejlepší jsou naše vlastní publika z našeho webu. Podle čeho můžeme publika tvořit?
- Podle navštívené rubriky, stránky, článku, produktové stránky.
- Podle konkrétního staženého materiálu.
- Podle cílů – velmi podobné jako první bod.
- Podle událostí na webu. Např. uživatel si pustil video, uživatel přečetl článek do konce.
Můžeme tedy uživatele třídit podle toho, co (ne)udělali, a následně na ně spustit reklamní kampaň – a to vše automatizovaně, bez naší přítomnosti. Wow, Heuréka…
Kde publika využít?
Google Adwords, Sklik.cz, Facebook – tyhle tři kanály jsou na to postavené.
Adwords a Sklik jsou omezené tím, že se publika nedají sdílet mezi účty, a tuším, že vlastní publikum nelze ani nahrát. Můžete tedy publika hlavně sami sbírat na svém webu a pak na ně, hůře či lépe, cílit své bannerové a textové inzeráty v reklamní síti.
Facebook to již má udělané podstatně lépe. Můžete vytvářet vlastní okruhy uživatelů z webového provozu, z aktivit ve vašich aplikacích nebo nahrát ID uživatelů, databázi svých e-mailových kontaktů, a tato publika pak dále třídit.
Nebo si na Facebooku můžete třeba uložit své oblíbené publikum, které víte, že k vám rádo chodí na návštěvu či nákupy. Například ženy ve věku od 35 – 45 let, které jsou ve vztahu a mají rády Ordinaci v růžové zahradě.
Teorii známe,
můžeme se podívat na praktickou ukázku z mojí zahrádky. Nejsem žádný publikový magnát, ale aspoň pár publik už mám nasbíráno.
Část z kampaně byla zaměřena na propagaci testu na této stránce.
Následně jsem si lidi roztřídil:
- Uživatelé navštívili stránku, ale nevyplnili test.
- Uživatelé vyplnili test.
- Na uživatele, kteří přišli na stránku, avšak nevyplnili test, jsem ještě nastavil remarketing pro vyplnění testu. Po vyplnění si uživatelé mohli koupit publikaci Konec trablům!
- Kupující mám v publiku – zakoupili knihu (splnění cíle – nákup knihy).
- Kdo nezakoupil, je opět v publiku; vyplnili test, ale nekoupili knihu.
- Na ty, kdo nezakoupili, pak běžela remarketingová kampaň na koupi knihy, která byla velmi efektivní.
- Vše doplněno o e-mailovou komunikaci pomocí autoresponderů.
Základní publika na Facebooku vypadají třeba takto:
To ale není všechno; potřebujete takto pokračovat prakticky donekonečna, dokud si všechny své návštěvníky webu neroztřídíte do milionu škatulek a nenastavíte na ně kampaně. Potom kampaně vyhodnotíte – a necháte zapnuté jen ty rentabilní. Většinu kampaní vypnete.
Ano, slyšíte dobře – hodně své práce uděláte jen proto, abyste prodělali peníze a vytvořené kampaně vypnuli. Nedá se svítit, musí to bejt.
Ostatní kampaně/publika pak můžete ladit a vylepšovat.
Výhoda je, že když to jednou dobře nastavíte, pak vám to přináší skutečně dlouhodobý užitek.
Tím nekončíme!
Abyste fungovali tak nějak na automat a nezbláznili se při prvním letním vedru, je potřeba také zapojit automatizovaný e-mail marketing, protože ten je na publika jako dělaný.
Například mě pobavila špatně nastavená mailingová kampaň u cestovky Invia, kdy mají historii uživatele, který se vždy ubytuje ve 4 či 5hvězdičkovém hotelu u moře (letecky), už několik sezón, a oni mu pošlou nabídku „Řecko autobusem již od 2 tisíc“. Tak takhle nééé. Wow si takový zákazník určitě neřekne, spíše naopak.
Určitě máte informace o zákaznících:
- Co nakoupil,
- v jaké výši,
- odkud je,
- pohlaví,
- četnost nákupu.
Tak co mu nabídnout příště produkt, který odpovídá jeho běžné útratě, nebo nabídnout navazující produktovou řadu, anebo třeba služby, které koupený produkt doplní?
Stejně tak, pokud na někoho získáte kontakt a víte, že se proklikl na nějakou nabídkovou stránku, ještě však nenakoupil, tak co mu kromě remarketingové kampaně ještě zaslat sadu informativních e-mailů, kde získá uživatel potřebné doplňující informace, které se třeba na prodejní stránku produktu nevešly?
Hmm, hmm. Možná na tom něco bude, říkáte si?
No možná na tom něco bude, protože nejbohatší firmy světa, ale i ty větší české, si na publikách a personalizaci e-mailů hodně ujíždějí. Ty nejbohatší firmy publika mají, ty menší – například korporátní banky – alespoň publika kupují. No a ti nejmenší, ti jsou nejmenší, protože publika nesbírají. 
Zaujalo vás to? Chcete růst a jít si tvrdě za svým? Jen něco přečíst nestačí. Zkuste ještě kliknout a podívat se na tuhle ultimativní nabídku.
Třeba se nám společně ještě něco podaří.
Hezký večer či den