Stejně jako může zbraň ve správných rukou navodit pocit bezpečí či zachránit životy nevinných lidí, tak ve špatných rukou může napáchat více než jen trochu hluku. V marketingu se často používají triky, které na lidskou psychiku působí jako těžký kalibr a ve špatných rukou zpustoší peněženky nic netušících spotřebitelů.
Nic není černobílé
Na úvod bych ještě řekl, že nic není černobílé. V marketingu vždy půjde o to, abychom prodali více a svým způsobem „zmanipulovali“ co nejvíce lidí, aby si objednali naše služby či produkty. Pokud je naším hlavním motivem pomoci klientům, nebo jim prodat výrobek, který pro ně má skutečný přínos, vždy budeme respektovat přirozenou morální hranici, za kterou nezajdeme.
Z pohledu nás jako spotřebitelů je na nás, abychom nevěřili všem povelům, který nám náš mozek říká. Ten totiž není schopný bránit se manipulacím a trikům, které nám prodejci připravují. Mozek se rozhoduje doslova v mžiku a pak si jen svoje chování racionálně zdůvodní. Ukážeme si to na pár jednoduchých tipech.
Vědecky ověřeno
Asi nejúčinnější strategií pro prodej čehokoliv, jsou vědecké studie. Můžete s nimi vyzdvihnout do nebes jakýkoliv produkt nebo naopak zničit konkurenci.
Příkladem můžou být třeba vědecké studie o cigaretách. Pro lidi se sníženým nízkým tlakem může studie prokázat, že jim cigarety pomáhají zlepšit tlak a tudíž je vlastně může lékař doporučit. Nebo díky vhodnému využití při nehodách, můžou mít kuřáci větší šanci na přežití, protože nikotin zvyšuje krátkodobě hladinu adrenalinu. Nikotin také pomáhá při spalování energie – tuků a tím usnadňuje hubnutí :). No prostě těchto studií můžete udělat opravdu hodně a dlouho se o to cigaretový průmysl pokoušel. Než se ukázalo, že nikotin je doopravdy zabiják a všechny tyhle vedlejší pozitivní účinky strčí do kapsy fakt, že smrtelná dávka nikotinu pro nekuřáka se do těla vstřebá z „pouhých“ 20 cigaret vykouřených současně.
Pokud tedy na internetu nebo v televizi uvidíte vědeckou studii, berte ji s rezervou. Za deset let může být všechno jinak a dokonce naopak. Podobně jako u špenátu, kde dnes již víme, že nejenže neobsahuje více železa, ale při nadměrném užívání může být lehce karcinogenní.
Nalepte na to nálepky
Čím víc pruhů, tím víc Adidas. Čím více nálepek, tím víc důvěry. Když nemůžete nalepit na produkt „Bio“ tak tam dejte „Eko“. Na víno přilepte zlaté pečetě a na pivo nálepku „Pivo roku XXX“.
Vše jsou to jen oblbováky pro náš mozek, který je schopný přijmout i lživou informaci jako fakt, když ji předtím uzná dostatek autorit jako pravdu.
Je ovšem pravda, že nálepky mohou být i užitečné. Třeba „nálepka“ od Heuréka.cz pro e-shopy je celkem dobrým ukazatelem spolehlivosti internetového obchodu. Samozřejmě i ta lze obejít a zfalšovat, ale trochu více důvěry nám dodat může, protože tam je celkem zdlouhavý schvalovací proces.
Srovnání nesrovnatelného
Pokud chcete zblbnout spotřebitele maximální možnou mírou, zkuste neurčité srovnání. Třeba můžete srovnat Jar s „běžným prostředkem na mytí nádobí“ nebo Persil s „běžným pracím prostředkem“ a když už nic jiného, tak náš pivní národ můžete oblbnout srovnáním svého piva s „Euro pivem“. To úspěšně použili hned dva pivovary z našich končin.
Dokonce ani srovnávání produktů v časopisu Dtest není vždy úplně „košer“, ale alespoň srovnávají konkrétní produkty podle předem stanovených metrik. Zpochybnit pak můžeme samotné metriky nebo kvalitu hodnotitelů, ale pořád lepší než srovnání s čímkoliv neurčitým. Takže jakmile uvidíte jakékoliv srovnání s „běžným“ je to zavádějící reklama.
Výherce kategorie
No, když potřebujete dostat své produkty a služby do podvědomí veřejnosti, není špatné vyhrát nějakou soutěž kvality. Pokud jste ještě žádnou nevyhráli, vyhlaste si svojí vlastní soutěž nebo alespoň novou kategorii, kam se budete moc kvalifikovat pouze vy a možná jeden či dva konkurenti. Pak máte 30 – 50 % šanci, že se stanete výhercem.
Takto mě zaujala například reklama na „Hračku roku v kategorii akční figurka“. To, že by tu kategorii nevyhrála „to nemůžu říct“.
Nafoukněte obal
A můžeme přejít na potraviny, protože těch budeme na Vánoce nakupovat hodně.
Právě u cukrovinek si můžete všimnout jednoho celkem častého triku a tím je nafouknutí obalu. Jasně, člověk si řekne, že je to vakuově baleno… Ale opravdu musí být těch 10 lízátek v nafouknutém pytlíku, do kterého by se vešla svačina pro čtyřčlennou rodinu? No jasně, že musí, protože se toho pak jednoduše prodá víc. Mozek totiž vidí víc za stejnou cenu a tak bere víc. Proč by taky nebral, když je to tak levný…
Cena VS množství
Nevíte, jak prodat zboží druhé jakosti dráž než to kvalitní a čerstvější? Jednoduše, změňte prodávané množství a jeho cenu.
Na první pohled si to můžete ověřit na citronech u všech větších prodejců (aktuálně třeba Tesco). „Síťka 500 gramů“ nekvalitních citronů, které jsou opravdu ošklivé na první pohled, se v přepočtu na kilo prodává dráž než 500 gramů kvalitnějších citronů. Ovšem u těch prodejce udává cenu za 1 kg, zatímco u těch vážených v síťce udává cenu za 0,5 kg.
Tohle je známý trik jako lidstvo samo. Prodejce samozřejmě žádný zákon neporušuje. Když se podíváme zblízka, tak si to samozřejmě uvědomíme prostá fakta, ale kdo má čas při nákupu u všeho přemýšlet. A hlavně, náš mozek se rozhoduje rychleji a tak je rozhodnuto dřív, než se vůbec zamyslíme.
Blíží se Vánoce
Tak jsme si připomněli ty nejznámější fígle. Samozřejmě bychom mohli pokračovat, protože takových triků jsou desítky, nebo spíše stovky. Můžete je přidat do komentářů. Buďte při Vánočních nákupech obezřetní. Vyplatí se to.
Samozřejmě sám jsem jich již řadu vyzkoušel, použil a některé fungují opravdu drasticky. Proto je potřeba při tvorbě propagačních materiálů a marketingové strategie myslet na to nejdůležitější a to je přínos pro zákazníka.
Bez toho Vám žádné triky a techniky dlouhodobý úspěch nezajistí. Nebo myslíte, že ano?
A pro ty, kdo chtějí dělat poctivý marketing a svůj projekt postavit na pevných základech, pro ty tu mám už prověřený kurz Progress Academy.