Vcelku jednoduché přísloví říká, že „Lidé nemají rádi, když se jim prodává, ale rádi nakupují“. Dnes se podíváme na to, proč mají e-shopy konverzi 1 %, zatímco Amazon 10 %? Mrkneme se na obsahové prodejní stránky, které jsou králem nízkonákladových prodejů.
Co je cílem podnikatele?
Cílem podnikatele by měly být vznešené cíle, jako je poskytování pracovních míst, kultivace prostředí, trhu a poskytování skvělých služeb a produktů v co nejlepší kvalitě za co nejnižší cenu. Ale pojďme na to pragmaticky. Cílem podnikatele je hlavně tvořit zisk. Prodávat s co nejnižšími náklady, a tím vytvářet maximální možný zisk na jednotku výkonu. Jsou strategie velkých hráčů, kde jde primárně o obrat a získání dominantního postavení (vedoucího k likvidaci středních hráčů), avšak většině podnikatelů jde o zisk – a to znamená jediné: být zatraceně efektivní v tom, co děláte.
Právě v tom vám může hóódně pomoci obsahová prodejní stránka.
Klasické stránky už nefungují
Naprosto upřímně můžu říct, že většině podnikatelů on-line prodeje nejdou. Prostě se jim nedaří. Považte toto: konverzní poměr (procento nakupujících z návštěvníků) je u běžného e-shopu či webu maximálně jedno procento. A teď si představte, že byste měli kamenný obchod, kde by nakoupil jen jeden člověk ze sta. Nebo že by obchodní zástupce prodal jen na jedné obchodní schůzce ze sta. To je naprosto příšerné. A 1 % je průměr, to znamená, že většina lidí je na tom ještě hůře.
Jak je pak možné, že průměr prodejní stránky Amazonu je 10 %? Fakt má 10%. Hned se dozvíte, jak to dělá, ale pojďme na to trochu šířeji, ať vás přivedu k opravdu nízkonákladovému a dlouhodobě funkčnímu řešení.
Prodejní stránka vs. článek
Řeknu vám jednu zajímavou věc z vlastní zkušenosti.
Prodejní stránky tvořím nějaké tři roky, postupně je zdokonaluji, ale je to věc, kdy nikdy nemůžete být úplně spokojení, protože je stále co zlepšovat, testovat, vyhodnocovat.
Poslední rok se mnohem více zaměřuji na kvalitní textový obsah (prostě články). Vychází mi zajímavé srovnání. Tragické i povzbudivé zároveň. Pokud napíšu kvalitní článek, je z něj stejné množství prodejů, jako když stejné množství lidí pošlu na normální prodejní stránku.
Přečtěte si to ještě jednou. Napíšete-li dobře článek, získáte stejné (nebo značně podobné) množství prodejů jako z prodejní stránky. A to za stavu, kdy uživatel přečte článek, potom se musí přesunout (pracně jedním kliknutím) na prodejní stránku. Články však mají dlouhodobě lepší přirozenou návštěvnost.
Jenže ouha.
Jenže ouha, ouha. Každé kliknutí na webu navíc (nutnost provést nějakou akci, třeba kliknout na tlačítko) snižuje konverzi. To znamená, že pokud uživatele pošlete na článek, jen málo lidí se proklikne na prodejní stránku. Řekněme, že článek dočte 30 % návštěvníků. Z těch proklikne na prodejní stránku opět 30 %. No a tohle už jsou vážní zájemci – nakoupí skvělých 10 % z nich. Z tisícovky lidí by tedy nakoupilo cca 10 lidí (zaokrouhleno). Což jste na stejném čísle, jako když je pošlete přímo na prodejní stránku s konverzním poměrem 1 %.
Takže vás logicky napadne, že potřebujete odstranit ten mezikrok, kdy se lidé musí prokliknout na prodejní stránku – a získáte násobně vyšší konverzní poměr. Řešení? Vytvoříte obsahovou prodejní stránku a máte vyhráno.
Obsahová prodejní stránka
Obsahová prodejní stránka totiž přesně splňuje to úvodní přísloví, kdy lidem prodáváte, ale nenásilně. Není to o tom prodat za každou cenu – nakup si tohle, nýbrž poskytnout informační hodnotu, na základě které získá uživatel dostatek informací, aby mohl mít o váš produkt zájem.
Tohle dělá výborně Amazon (i když ne zcela přesně). Běžná prodejní stránka vypadá nějak takto: název produktu, fotka, popisek, cena – nakup si. Možná k tomu nějaké sociální tlačítko bez “lajků” a pět hvězdiček u recenze, kterou si dal sám majitel.
Obsahová prodejní stránka se soustředí na zcela jiné aspekty; jde mnohem dál za hranici běžné prodejní stránky.
-
Titulek
Klasická prodejní stránka obsahuje název produktu. Obsahová prodejní stránka může obsahovat název produktu, ale mnohem častěji jde o titulek jako u novinového článku – a velmi často je trochu bulvární.
Například „Zhubl 105 kg za 4 týdny bez drastické diety“ namísto „Pilulka na hubnutí 2+1 zdarma“. Správně chápete, že hlavně potřebujete zaujmout pozornost čtenáře.
-
Podnadpis
Podnadpis rozvádí obsah stránky tak, aby člověk věděl, co na stránce může očekávat. Nenápadně směřuje člověka k nákupu.
-
Problém = tahák, který vtáhne do děje
Pak většinou nadchází příběh, který vysvětluje buď konkrétní situaci jednotlivce, nebo situaci v oboru. Příklad to může být příběh Mirka, který zhubl 105 kg za 4 týdny, nebo třeba situace podnikatelů v Čechách.
-
Důkaz
Zde uživatel většinou ztrácí pozornost. Kdo se dnes zvládne soustředit déle než 30 vteřin, že? Takže je potřeba ukázat, že se to opravdu povedlo. Proto zde najdete fotky, grafy, tabulky. V podstatě jde o klasický způsob, kdy prezentujete PŘED/PO. Což je asi nejefektivnější způsob prodeje.
-
Řešení
Pak nastává čas představit produkt, díky kterému máte tak dobré výsledky. Jednoduše sdělíte, jakým způsobem jste dosáhli takového výsledku.
-
Návod
Pokud je to možné, je dobré sem umístit ještě návod k užívání, třeba v podobě krátkého videa. Díky tomu čtenář pochopí, jak má produkt užívat, což je klíčové s ohledem na možnost vrátit zboží do 14 dnů bez udání důvodů.
-
Bonus
Pak je potřeba uživatele motivovat k nákupu teď hned. Ono je to sice fajn, že člověka nadchnete, ale potíž je, že člověk je líný tvor. Jakékoliv klikání a vyplňování údajů navíc mu dělá obtíže; než z kapsy vytáhne kreditku, tak si to dvakrát rozmyslí.
Proto mu nabídnete bonus. Slevu, jedno balení navíc nebo třeba dárek v podobě e-booku. To je celkem jedno. Díky bonusu také můžete zvednout celkovou hodnotu nákupního košíku. Třeba vás vyjde nákup 2+1 lépe, než když zákazník koupí jen jeden produkt.
-
Sociální důkazy
No a pak tu máme sociální důkazy. Věc, na které postavil své impérium právě Amazon (a mnoho dalších).
Sociální důkazy mají mnoho podob, z těch nejdůležitějších ovšem jsou:
- Recenze zákazníků
- Počet sdílení a lajků
- Komentáře
- Počet stažení, zhlédnutí
- Počet prodejů
Ostatně jsou to věci, které se dají reportovat (jejich počet) a hlavně mají za úkol přesvědčit racionální část mysli zákazníka, že nákup je opravdu správné rozhodnutí. Zároveň pomáhají udržet pozornost. Pokud někde vidíte, že má článek tisíc sdílení, mnohem spíše si ho přečtete. Ostatně na toto téma proběhlo už mnoho studií, které to potvrdily.
Právě u Amazonu je klíčové, kolik má produkt recenzí. Uživatelé je navíc tvoří sami; pokud nemáte recenze, tak jednoduše neprodáte. Amazon tak získává obsah zdarma, který tvoří sami uživatelé. Uživatelé na oplátku získávají o něco přehlednější trh s produkty, kde nekvalitní výrobek nemá šanci dlouhodobě se prosadit. Díky tomu jdou uživatelé rovnou na produkt s větším počtem recenzí, což výrazně zvyšuje celkový konverzní poměr gigantu, jako je Amazon.
-
Metadata
Metadata jsou často opomíjenou, leč na prodejních stránkách klíčovou věcí. Skládají se totiž ze dvou částí.
Tou první částí jsou metadata pro vyhledávače a mají obsahovat hlavně klíčová slova, aby se stránka vyskytovala v serpu. Zároveň má obsahová stránka potenciál objevit se ve vyhledávačích na více klíčových slov, než třeba klasická stránka s krátkým popisem produktů.
Druhá část jsou metadata pro sociální sítě. Tam totiž může být bulvární titulek – popisek, jaký chcete – a hlavně pěkný obrázek, na který chcete kliknout. Díky dobrým metadatům získáte násobně větší návštěvnost ze sociálních sítí, což znamená také levnější návštěvnost.
1 % teď, nebo 3 % do 6 měsíců?
Český trh není nafukovací. Pokud budete dělat standardní prodejní stránky s konverzním poměrem 1 %, tak si brzy vyčerpáte zdroje návštěvnosti a bude to opravdu neefektivní, drahý způsob prodeje.
Pokud si naproti tomu dáte tu práci, že vytvoříte několik obsahových stránek, získáte z návštěvnosti mnohem více prodejů. Zatímco obyčejný obchodník bude mít stále 1 %, vy budete mít do 6 měsíců konverzní poměr několikanásobně vyšší.
Chvilku trvá, než takové stránky vytvoříte a vyladíte, ale ve výsledku je to mnohem efektivnější a levnější. Ostatně právě to učí moduly Vyladěná cesta a On-line zisky v kurzu Progress Academy.
Amazon, ruleta i automobil
Tenhle způsob prodeje najdete na stránkách Amazonu i na stránkách kasin či adult webech propagujících přípravky na zvětšení penisu. Stejně tak na stránkách o hubnutí, dietě, nebo prodejní stránce automobilu Je to právě proto, že to je jeden z nejúčinnějších způsobů prodeje. Prodáte tímto způsobem naprosto cokoliv – věci potřebné i věci potřebné méně. Pokud máte dobrý produkt, poslouží vám tato strategie naprosto báječně.
Nejlevnější zdroj zákazníků na internetu
Nejdůležitější je toto: obsahové prodejní stránky mají tu výhodu, že využívají nejlevnější zdroje návštěvnosti (přirozená návštěvnost z vyhledávačů a sociální sítě). Pokud je obsah správně vytvořen, lidé si ho sami sdílí. Navíc je placená návštěvnost z Facebooku mnohem levnější, protože uživatele vedete na obsah, což má mnohem větší míru prokliku, než kdybyste jim v reklamě nabízeli nějaký produkt.
Kompletní prodejní cesta
Důležité je vědět, že jedna obsahová prodejní stránka vás dlouhodobě nezachrání. Potřebujete mít mnohem více obsahu, více prodejních stránek a hodně článků, hodně video obsahu – a to ještě navíc doplnit o správně zvolené placené kanály. Díky tomu vytvoříte silnou komunitu, která je to, co vás pak drží dlouhodobě na trhu. Komunita jsou odběratelé e-mailů, facebookoví fanoušci či vracející se návštěvníci webu.
Toto pomáhám lidem zrealizovat v on-line projektu Progress Academy.
Dávám garanci, že když uplatníte postupy v pracovních sešitech, vyděláte aspoň dvakrát tolik, co on-line kurz stojí. A samozřejmě bonusy za dnešní objednávku získáte také. 
Můžeme se také podívat na váš projekt individuálně. Stačí si domluvit konzultaci