Chodíte občas na poštu? A už vám paní na přepážce nabídla Snickersku? Pokud ano, tak jste se stali svědky totálního zabití přínosu doplňkového prodeje. Tyčinky se prostě na poště neprodávají a tak je po uplynutí záruční lhůty odepíšou do ztráty. Možná je do té doby stihnou sníst zaměstnanci, a získají tím slušnou šanci na pár civilizačních chorob a předčasný důchod. Tento článek je o tom, jak si vydělat slušné peníze doplňkovým prodejem.
Další práce navíc
Pošťačka na přepážce bere nařízený doplňkový prodej jako buzeraci a její výsledky nejsou nijak valné. A jak by jí to taky šlo, když na ní každý zákazník kouká jako na blázna, protože není připraven na nákup tyčinky, ale na nákup poštovní známky.
Doplňkový prodej má jediný cíl – navýšení průměrného nákupního košíku a zvednutí průměrného počtu položek, který u vás zákazník zakoupí. Díky tomu máte zajištěn vyšší obrat a větší stabilitu na trhu.
Příklad č. 1
Představte si běžný zverimex, do kterého přijde denně 30 zákazníků granulky pro svoje mazlíčky. Je to sortiment, který toho o našem zákazníkovi prozradí velmi mnoho a dává nám prostor nabídnout doplňkový prodej. Proto si připravíte jeden doplňkový AKČNÍ produkt pro kočky a jeden pro psy, který nabídnete při každém nákupu. Díky tomu prodáte navíc denně například 10 pamlsků za 18 Kč.
- Denní nárůst: 10 X 18= 180 Kč
- Měsíční nárůst: 30 X 180 Kč = 5 400 Kč
- Roční nárůst 12 X 5 400 Kč = 64 800 Kč
A představte si, že k tomu máte ještě eshop, kde provedete stejnou změnu. To je téměř 130 000 Kč ročně do plusu, které můžete investovat třeba do propagace nebo z nich ubrat zisk a zajet si v zimě na dovolenou. A to jde o takovou blbost jako je nabídnutí jediné tyčinky pro psa při nákupu.
Jak si zajistit, aby to dobře fungovalo
Doplňkový prodej selhává na obou frontách. Jak v kamenných obchodech, tak na internetu.
V online prostředí je to často tím, že není doplňkový prodej personalizovaný podle nakoupeného sortimentu, naposledy prohlíženého zboží, nezohledněním ceny doplňkového prodeje nebo prostě tím, že ho zákazníkovy nabídnete ve špatné fázi nákupního procesu. V online světě, se vám také může stát, že vám doplňkový prodej zkazí průměrný počet objednávek, protože si lidé nakupují jednu položku a další produkt k výběru pokazí celou objednávku.
V reálném světě selhává hlavně lidský faktor. Neochota personálu vám v restauraci ve správný čas nabídnout ještě kávu nebo dezert. Prodavačka ve zverimexu jenž čeká pouze na chvilku, až odejdete, aby se mohla rychle vrátit ke svému nadupanému Facebook profilu. Takto to často vypadá v běžném světě. Co s tím?
Přínos pro zákazníka
Na úspěšné zvednutí tržby díky doplňkovému produktu vám stačí selský rozum. Vezměte si papír a tužku a sepište si nejprodávanější produkty. Potom k nim dopište související zboží, které by mělo při nákupu pro zákazníka přínos v kombinaci s již zakoupeným. Vypište si, jaké přínosy to jsou, ať máte pádné argumenty vždy po ruce.
Poskytujete služby? Určitě můžete postupovat stejně jako agentury a za provizi nabídnout ještě související kvalitní služby někoho jiného. Nabídněte pojištění nebo VIP servis. Nabídněte doplňující konzultace či školení. Jednoduše dejte zákazníkovi možnost zakoupit si něco navíc.
Zákazník má právo utratit všechny své peníze
Statistika
Je to prostě statistika. Bez ohledu na to, zda máte za pokladnou slečnu s úsměvem od ucha k uchu, nebo paní co vypadá, že si dala ráno dvě decy octa, vždy vyhrává statistika. Je jasné, že veselá slečna prodá více než nepříjemná paní, ale obě dvě pro vás budou mít větší přínos, když doplňkový prodej nabídnout. Je totiž jasné, že si doplňkový sortiment koupí méně lidí, když jim ho vůbec nenabídnete. Vlastně nikdo.
Nečekejte, že vám zákazník dá peníze, když si o ně neřeknete
Příklad č.2
Uveďme si funkční koncept doplňkového prodeje. Eshop s kontaktními čočkami či kamenný obchod alias optik.
Přijde zákazník a zjistíte, že pátrá po kontaktních čočkách. Zjistíte, jaký typ hledá. Zeptáte se jakou s ním má zkušenost – zjistíte, co ho trápí.
Buď mu nabídnete lepší řešení, nebo mu pochválíte jeho výběr a nabídnete výhodnější balení na určité časové období.
Výběr produktu máme za sebou, co teď?
Nyní byste neměli vypustit příležitost získat kontakt na zákazníka. Je to mnohem důležitější než doplňkový prodej. Nabídněte věrnostní program, hodnotné informace nebo výhodnější cenu.
Přichází čas na doplňkový prodej. V tomto případě je doplňkový prodej celkem jasný, roztok na kontaktní čočky nebo kapičky do očí pro unavené oči to jistí. Důležité je nabídnout takové balení, které vydrží objemem stejně jako balení kontaktních čoček.
No a teď jen vyinkasovat peníze. A víte, co se stane příště?
Český zákazník je celkem „konzerva“. Pokud si s vámi dobře popovídá, bez zdržení hladce vybere zboží, příště se vrátí zpět. A víte co je důležitější? Když víte, jak dlouho mu kontaktní čočky vydrží, a získali jste kontakt, příště mu můžete zaslat výhodnější nabídku těsně před tím, než by vás sám vyhledal (nebo někoho jiného). To stejné platí třeba při prodeji krmiva pro mazlíčky.
A jako roli v tom má doplňkový prodej? Jednoduše si představte, že jste naučili zákazníka přihodit pokaždé k objednávce ještě jeden produkt (roztok na čočky) za 130 Kč.
Pokud si ho zapamatujete, či vytvoříte účet, příště mu již můžete rovnou nabídnout jeho oblíbenou objednávku a vše si zajede do stálých kolejí. K tomu můžete opět navýšit objednávku dalším doplňkovým prodejem.
No není to skvělé? Je to skvělé.
Vyzvěte zákazníka ke hře
Zákazníka by mělo nakupování především bavit a to platí i o doplňkovém prodeji. Pokud v kamenném obchodě zákazníka nepobavíte a on se nerozmluví, pravděpodobně nebudete v prodeji doplňkového prodeje úspěšní. Je potřeba, aby zákazník pochopil, že s ním hrajete hru „na obchod“ a akceptoval podmínky. K tomu je potřeba naučit se pomocí jednoduchých otázek získat pár strategických informací, které budou odrazovým můstkem pro nabídnutí vhodného doplňkového prodeje.
Na internetu, můžete vycházet jen z toho, co vám o sobě zákazník bude ochotný sdělit sám od sebe, nebo sdělí nevědomky. Vycházet můžete z prohlíženého zboží, obsahu nákupního košíku, klíčových slov, předchozích objednávek, nebo podle výše objednávky. Výhodné je také využívání chatu pro zákaznickou podporu, kde získáte řadu strategických informací. Určitě vás napadnou další možnosti.
Vyzvěte ke hře i zaměstnance
V kamenném obchodě může snadno nastat situace, kdy vám zaměstnanci onemocní trudnomyslností. A protože není nejlepší řešení dát jim na hraní míč, je potřeba najít hru, která podpoří váš byznys.
Hrajte o bonusovou prémii, XXL pizzu, nebo jinou cenu pro toho kdo prodá nejvíce vybraných doplňkových prodejů, nebo nejlepší průměrný nákupní košík. Že nemáte chytrý pokladní systém? Tak hrajte motivační hry na týmy (směny) a místo míče hrňte peníze do vaší pokladny. To neplatí jen o doplňkovém prodeji. Tým je potřeba motivovat nejen penězi, ale i sportovní soutěživostí.
Na co se zaměřit
Doplňkový prodej není spásou vašeho podnikání, ale může se z něj stát opěrný pilíř, díky kterému budete moct investovat více peněz do marketingu, poradenství, vzdělávání zaměstnanců nebo osobního růstu.
Doplňkový prodej by měl hlavně dávat smysl zákazníkovi. Zákazník by měl pochopit, že od něj chcete další peníze (za to se nemusíte stydět), ale mělo by to být za zboží, které pro něj má evidentní přínos.
Zaměřte se na získání informací a nalezení ideálního sortimentu pro doplňkový prodej. Jelikož jde zpravidla o levnější zboží než je hodnota nákupu, vyberte zboží se slušnou marží.
Pokud znáte hodnotu průměrné objednávky a počet zakoupených položek, vyberte zboží, které vám průměrný nákupní košík posune o kousek výše. Doplňkový prodej má zvednout i počet položek v košíku, proto to nemá být zboží, které by si půlka zákazníků stejně koupila.
Tak co ta pošta?
Je vidět, že u doplňkového prodeje stačí používat selský rozum, mít dostatek informací o nákupním chování vašeho zákazníka a mít dostatek motivaci pro sebe, zákazníky i zaměstnance.
Tak co myslíte, jsou tyčinky Snickers nejlepší doplňkový prodej na přepážku České pošty? Kdo napíše lepší tip, tomu tu Snickersku koupím.