Jak rychle zvýšit tržby v podnikání za 5 minut – 1. díl

Je nový rok, čas předsevzetí a určitě jste natěšení, že se vám letos bude dařit ještě více. Proto jsem se rozhodl věnovat hned několik článků tématu, které zajímá snad každého – jak vydělat více peněz. Věřím, že vám nový seriál pomůže uloupnout si pro sebe, svůj projekt a svou rodinu trochu více finanční svobody.

Prostě zdražte

Nebudu chodit kolem horké kaše, první článek je věnován nejméně populárnímu řešení z pohledu zákazníka – zdražování.

To, že o tom zákazník nerad slyší, ještě neznamená, že byste zdražit neměli. Navýšení ceny produktu je jedna z nejúčinnějších a nejpoužívanějších metod, jak utržit více peněz, které pak můžete obratem investovat do růstu firmy, propagace či benefitů pro svoje zaměstnance i zákazníky.

Navyšování ceny má svá specifika a nelze uplatňovat plošně

Zvyšování cen se nikdy nezastaví. Proto je zbytečné se věnovat tomu, jestli je to dobře nebo špatně. Kdo pět let po sobě nezvedl ceny, je spíš sebevrah než podnikatel. Za pět let přijdete o 5, ale klidně až o 15% z tržby díky inflaci. Jaká specifika tedy má potřebné zvyšování ceny a nevyplatilo by se jít proti proudu a zlevnit?

Co zhodnotit než zdražíte?

Trochu jsem nadsadil, když jsem v titulku uvedl, že zvednete tržby za 5 minut. Možné to samozřejmě je, ale lepší je tomu věnovat aspoň dvě hodiny, abyste mohli zjistit co zdražit a za kolik to prodávat. Potřebujete si ujasnit pár základních věcí.

1. Produkt
2. Zákazníci
3. Zdroj zákazníků
4. Konkurence
5. Nákupní košík

Produkt

Podívejte se na zoubek každému konkrétnímu produktu. Je to váš hlavní tahoun, nebo je to spíš produkt, co leží skladem? Kazí se, nebo občas zmizí ze skladu? Jak často ho zákazník potřebuje? Může zvolit alternativu?

Příklad 1.

Vezměme si například něco, co lidé často potřebují – toaletní papír. Když vybírám toaleťák tak mám jen dvě kritéria.

1. aby mě nestál moc, protože obratem skončí v odpadní stoce
2. aby měl tři vrstvy a já se nemusel obávat, že moje prsty skončí tam, kde je nechci mít, (a nebo máte zákazníky, kterým stačí vrstvy dvě a přeloží si ještě jednou?).

Možná si teď myslíte, že byste měli toaleťák zlevnit, ale nemusí to být pravda. Pokud to není hlavní prodávaný sortiment, klidně si držte cenu nahoře. Stejně tak majitel večerky nemusí o ceně toaleťáku příliš přemýšlet, protože když už někdo večer přiběhne a potřebuje, klidně si tu pětikorunu připlatí. No a pokud radši zvolí levnější lopuch za nedalekým kostelem, tak to není můj zákazník.

Příklad ze zkušenosti

Klientovi jsem doporučil okamžité zvýšení ceny u všech produktů a ne jen tak ledajaké. Některé produkty jsme navýšili téměř až na desetinásobek původní ceny a to rozhodně nebyli produkty za 80 Kč. Místo produktu za 2 000 Kč jsem tak prodávali produkt za téměř dvacet tisíc korun a místo produktu za dvacet tisíc se prodával produkt za sto tisíc a víte, jaký byl výsledek? Výsledkem bylo, že se prodalo úplně stejné množství a bez negativních reakcí. Zdražili jsme i levnější produkty a tam paradoxně negativní reakce byli, našli jsme tak optimální cenu produktu, za kterou jsou zákazníci ochotni nakoupit.

Jestli tento bod můžu nějak všeobecně shrnout, tak je to toto pravidlo.

Pokud produkt zákazník nutně potřebuje často – nezdražujte. Pokud jde o produkt občasné potřeby nebo dokonce uměle vytvořené, tak zdražte a klidně hodně – budete mít aspoň více peněz na vytváření potřeb zákazníka.

Zákazníci

Kdopak asi zajde do vašeho krámku? Jsou to ženy, muži? Kolik jim je let? Máte stálé zákazníky, kteří jsou zvyklí na cenu a dobře si ji pamatují? Jak často k vám chodí? Znáte odpověď na všechny tyto otázky?

Příklad 2

Pokud je váš zákazník padesátiletý invalidní důchodce, rozhodně bych se zdražováním nechvátal. I cenu toaletního papíru si srovná v nejnovějším letáku z jeho oblíbeného supermarketu.

Pokud je však vaším zákazníkem podnikatelská elita národa, asi nebude řešit každou korunu. Nemusí to být vždy pravda:).

Samozřejmě nejlepší cílová skupina jsou ženy mezi 35 až 45 lety. Děti už zpravidla vyvedli z hnízda, s manželem je to už moc nebaví a tak si rádi nakoupí něco kvalitnější. Často také nakupují do celé domácnosti (i mužům). Ženy kolem čtyřicítky jsou na nákupy vůbec nejlepší, většinou již mají vybudované zázemí a stabilní příjem a navíc jsou ochotny přistoupit na nákupní hru a udělat emotivní nákup. A také v tomto věku již začínají více věřit „odborníkům“ a pokud oboru rozumíte, máte tak šanci se blýsknout. Můžete tak prodávat za výrazně více peněz, než váš konkurent, ke kterému zajde jeho 100 prošedivělých kamarádů ze střední, kteří jsou nevrlí, protože je trápí prostata.

Zdroj zákazníků

Tady pozor. Naše zdroje a počet zákazníků jsou většinou omezené. Co to znamená? Že nemůžeme prodávat těžce pod cenou, pokud máme reálnou šanci získat pouze pár zákazníků. Odkud jsou vaši zákazníci a odkud přišli?

• Přišli na doporučení – můžete zdražit
• Přišli ze zbožových vyhledávačů – zdražit asi nemůžete
• Přicházejí pouze z vaší ulice nebo okolí – zdražujte velmi obezřetně
• Sjíždí se k vám ze širokého okolí – tak ať ještě pár kaček přihodí
• Chodí z PPC inzerátů – promítněte do ceny i proklikané peníze
• Nakupují z vaší databáze zákazníků – dopřejte jim výhodnější podmínky a větší péči.

Zdroj zákazníků přímo ovlivňuje i jejich bonitu a nákupní chování. Věnujte tedy dostatečnou pozornost analýze, odkud k vám spotřebitel přijde.

Kašlete na konkurenci!

Jestli chcete na trhu uspět, přestaňte sledovat konkurenci. Nebo radši ne? Záleží na oboru, ale určitě nedělejte jednu zásadní chybu. Cena se neurčuje podle toho, za kolik prodává konkurence. Váš sok má možná náruživou manželku, kterou potěší jen kabelka od Gucciho a proto musí dřít své zaměstnance i zákazníky z kůže. Nebo je to naopak a vy platíte násobně vyšší nájemné. Má konkurence za zadnicí silného investora, který si náklady na marketing prostě odečte z daní?

Tenhle bod sem vlastně vůbec nepatří. Na konkurenci koukejte, pokud jste majitelem hypermarketů Tesco, nebo prodáváte zboží každodenní spotřeby, vše ostatní už je zohledněno v předchozích bodech.

Mějte přehled o situaci na trhu, ale jděte vlastní cestou a ceny určujte na základě vlastních nákladů a cílů. Pokud toaleťák prodáváte jen jako doplněk, když někdo opravdu potřebuje, moc nemá smysl sledovat, zda ho Pepa z drogerie od naproti má o dvě koruny levnější.

 Nákupní košík

A co to neseš Karkulko v košíčku? Ano je to tak. I ten negramotný vlk z hlubokého lesa ví, že si má zjistit, co má Karkulka ve svém košíku. Vy udělejte to samé.

Pokud přemýšlíte k novému roku o zdražení produktů, tak si udělejte analýzu nákupního košíku. Co uživatelé nakupují a co k tomu přikupují jako doplněk. Zjistěte kolik je ve vašem obchodě průměrný nákupní košík a pracujte na tom, aby se zvedl počet realizovaných „košíků“ a jejich průměrná výše. Nejsnazší cesta zdražování, je rozmělnění navýšení ceny do celého portfolia produktů.

Můžete zdražit a zákazník si toho nemusí ani všimnout, ale je potřeba abyste věděli kdo, co kupuje a proč. Namixujte ceny tak, aby si přikoupením dalšího produktu zákazník sám a dobrovolně zvedl svůj průměrný nákupní košík.

Tak to jsme si prošli pár základních bodů, na co se zaměřit ještě před tím než zdražíte. Mám ještě pár tipů, pokud chcete výrazně zvýšit tržby.

• Výslednou cenu otestujte. Zjistěte, zda zdražení mělo zamýšlený výsledek. Ne vždy je to totiž hned jasné a proto vždy rozhodne až statistika.
• Zlepšete prostředí, kde zákazník nakupuje. Je jedno, zda je to web nebo kamenný obchod. Pocit, když uživatel přijde je rozhodující pro výši objednávky.
• Nabídněte něco navíc. Nemusíte dávat igelitku zdarma, ale radši dejte něco mnohem cennějšího. Úsměv a poděkování je komodita, kterou nemusíte šetřit a přitom ji zákazník opravdu ocení.

No a v příštím článku o zvyšování tržeb půjdeme proti proudu a budeme zlevňovat. I to má totiž své zákonitosti. Tak sdílejte článek a přihlaste se k odběru, ať nic ze světa výkonnějšího byznysu nepromeškáte.